Oggi ti svelerò 3 trucchi che banche e reti utilizzano per far salire i costi a carico dei clienti.
Questi escamotage di solito sfruttano le scarse competenze finanziarie della clientela e la fiducia che questa ripone verso i propri consulenti, per spingerla verso comportamenti improduttivi o rischiosi.
1 – La diversificazione eccessiva
Uno dei principali problemi che un risparmiatore deve considerare al momento delle sue scelte di investimento è quello della diversificazione del portafoglio.
Sappiamo che non è saggio “mettere tutte le uova in un solo paniere”, perché in caso di difficoltà di un solo emittente, o di crisi di un solo settore o di un solo Paese, la probabilità di perdere il capitale investito è elevata.
È sempre meglio dividere il capitale investito su più strumenti di investimento, diminuendo così la concentrazione del portafoglio e di conseguenza il rischio.
Attenzione però! Perché un’ eccessiva frammentazione del portafoglio non garantisce un’adeguata diversificazione e finisce soltanto per far esplodere i costi che i clienti sostengono, sia in fase di sottoscrizione che in fase di uscita.
Spesso i consulenti propongono una serie di strumenti con nomi diversi e accattivanti (es. megatrend, millennials, ecc.) ma che sono molto simili tra loro, pur di riuscire a vendere più prodotti e generare maggiori commissioni per la banca.
Ecco un esempio di portafoglio eccessivamente frammentato:
(oltre 40 prodotti all’interno dello stesso portafoglio, di questi molti sono simili tra loro.)
2 – I prodotti più costosi
Il secondo trucco, che viene usato per guadagnare più commissioni, è quello di proporre i prodotti più costosi.
Tutte le banche e le reti hanno un gamma di prodotti piuttosto ampia, che spazia tra prodotti “della casa”, prodotti di partner commerciali e prodotti liberamente acquistabili sui mercati finanziari.
Un po’ come accade in farmacia, dove si può scegliere tra un farmaco “di marca” ed un farmaco equivalente o “generico”.
Non è un segreto che la banca voglia guadagnare il più possibile dall’attività di vendita, purtroppo molti clienti non sono consapevoli di questo perché credono che la banca sia lì per fare i loro interessi.
E quando il consulente si trova a dover scegliere tra proporre un ottimo prodotto reperibile sul mercato ed uno “della casa” o di un partner commerciale, nella maggior parte dei casi opterà per questi ultimi, con la scusa che “è il prodotto migliore che c’è”.
Questo accade perché il primo presenta costi bassi e di conseguenza margini di guadagno ridotti per la banca o il consulente stesso, al contrario i prodotti più costosi porteranno un profitto maggiore. Tutto ciò a scapito del povero cliente che, senza rendersene conto, starà pagando molto più del dovuto e guadando molto meno del dovuto.
Ecco un esempio di quanto i costi possano incidere sul rendimento:
(oltre il 23% in meno in 7 anni, a causa dell’elevato costo degli strumenti pari al 3% annuo.)
3 – Le compravendite troppo frequenti
Il terzo trucco, non per importanza, è quello di movimentare frequentemente i portafogli dei clienti.
Sappiamo benissimo che i mercati finanziari sono in continua evoluzione e per questo vanno “cavalcati”, per questo motivo può capitare di vendere alcuni dei titoli in portafoglio per comprarne degli altri. Questo tipo di operatività, se fatta nel modo giusto e senza alcun secondo fine, è cosa buona e giusta.
Purtroppo molto spesso i consulenti bancari spingono i clienti a movimentare il portafoglio anche quando non è strettamente necessario, obbligandoli a vendere prodotti sui quali hanno già pagato costi di ingresso, per farne pagare altri sui nuovi prodotti che sottoscriveranno.
È prassi motivare questa operatività con frasi del tipo: “stai già guadagnando tot%, cambiamo investimento”, oppure “quest’altro prodotto è migliore” e cose di questo tipo.
L’ignaro cliente si renderà conto di essere stato vittima del suo consulente “di fiducia” quando sarà ormai troppo tardi, in altri casi continuerà a credere che tutto questo viene fatto nel suo interesse.
Gli escamotage che abbiamo appena visto possono essere facilmente rilevati con l’aiuto di un consulente indipendente, cioè un consulente che non lavora per alcuna banca o rete e lavora invece nel solo ed esclusivo interesse del cliente.
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